Vamos a imaginar que tienes, o quieres tener un centro de entrenamiento personal, un box de crossfit, un centro de fitboxing, un estudio de pilates o de yoga o un centro de functional training, entre muchas posibles opciones de ejemplo. En estos casos, como casi en cualquier negocio, tu mayor preocupación debe ser la productividad, ya que determina la viabilidad, rentabilidad y supervivencia de tu empresa. Saber dimensionar y relacionar los recursos necesarios para conseguir los mayores niveles de explotación posible es un aspecto clave.
Eric Ries es el autor del libro The Lean Startup y de la metodología que lleva el mismo nombre. Para valorar un modelo de negocio Ries clasifica las hipótesis en dos grandes grupos, las hipótesis de valor y las de crecimiento. A veces cuando existen tantas variables y opciones posibles, lo más difícil es simplificar los conceptos muy complejos y esto es lo que hace brillante esta clasificación.
Las Hipótesis de Valor buscan que seamos capaces de construir un producto que aporte un valor real a los clientes, que estén dispuestos a usarlo y pagar por él, que repitan y que se lo recomienden a sus amigos.
Pero esto por sí solo no es suficiente para tener un gran negocio, ya que tenemos que demostrar que podemos crecer de forma sostenible y escalable. Esas son las Hipótesis de Crecimiento, que se relacionan con la capacidad para crecer: tamaño del mercado, costes de captación, métricas, etc.
Aquí es donde si tienes tu propio negocio y te planteas tenerlo deberías tener muy en cuenta 4 criterios clave para valorar la capacidad de explotación de tu centro.
- ¿Cómo se estima el % de población que podría estar interesado en tu negocio?
Estudiar el mercado potencial de clientes que podemos conseguir en nuestro entorno, representa uno de los factores más determinantes en la estimación de rentabilidad del mismo. Debes plantear correctamente la hipótesis de penetración teniendo en cuenta:
- Segmentación sectorial (Mercado fitness): para analizar los clientes potenciales de un centro boutique es necesario realizar una serie de segmentaciones y filtros específicos del sector fitness.
- Radio de acción de un centro boutique: el perfil de los centros boutiques se equipara con centros de cercanía o proximidad.
- Una vez contamos con la cifra potencial de usuarios en un territorio concreto, aplicamos segmentaciones cualitativas.
- La cifra resultante debe ser al menos 5 veces superior al número mínimo de clientes calculados para conseguir el punto de equilibrio en nuestro centro.
- ¿Qué perfil de cliente acude a tu negocio?
Debes tener claro los rasgos diferenciales que caracterizan la tipología de clientes en los centros boutiques, para poder definir exactamente a tu público objetivo y a la representación ficticia de tu cliente final o buyer persona.
- ¿Qué alianzas estratégicas puedes plantear?
Una vez definido el perfil debes buscar los nichos donde encontrarlos y las alianzas sinérgicas de tu entorno para llegar a estos perfiles, instituciones educativas, empresas o asociaciones empresariales, establecimientos de perfil médico…etc.
- ¿Qué hipótesis de capacidad y aforo potencial te puedes plantear?
Para el cálculo de los aforos potenciales máximos de cada centro, consideraremos el nº de salas y tamaño de las mismas, la programación semanal de sesiones y la ratio cliente – entrenador.
Es muy importante que entiendas que tener una propuesta de valor diferenciadora es necesario, pero no suficiente, ya que si no afinas el perfil no te comprarán, y si no hay población suficiente de tu nicho de mercado pues nunca podrás vender lo suficiente.
Para terminar, en EEF sabemos que el miedo a fallar es un lastre para muchos emprendedores en potencia. Por eso es importante que valores y estudies las experiencias de otros ya que de esta manera probablemente entenderás mejor el camino y te evitarás muchos errores. Aunque ten claro que: “no hay que tener miedo a equivocarse porque es parte del camino”.